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汽车店引流的方法和技巧(一文说全汽车店的线上线下方案)

汽车店的排水是维持店铺生存的关键,因为你永远无法让客户不流失,所以你必须让你的客户成长的比客户流失的快。

作者 | 黄卫强

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

这是个敏感话题!因为,收客户是为了盈利!

这样会戳到很多人的神经,讨厌他们。各种叫骂,打杀,就像汽车服务行业的名校一样,痛心疾首,各方都在大声的跑着喊着,各种为国为民,为业为人人,为地球的一生,各种远见,各种预言。

不要说他们是新菜鸟,就是久经沙场的老鸟。他们不可避免地会焦躁不安,加入口水战,成为键盘手,誓死捍卫“不盈利,不降价”的路仗。我们不能不说,我们是正义的,我们必须说,我们宁愿坚持悲剧原则,而不是孤立无援。

这一类基本上可以分为三类。

一种人是自己的利益受到了伤害,就打着正义的旗号出来讨伐,或者是市场份额被挤掉了,或者是习惯了被客户坑。这次放点血出来留着,伤透了他们的心!为什么,这是我的一碗肉,为什么我要少吃?记得看到一个客户在修理店哭:你家修了几年车,保温杯都不剩了!

还有一种人根本不明白是怎么回事。他们从未参与、操作或学习过,更不用说深入了解了。它们是基于对陌生事物的恐惧和疏离,本能的厌恶,本能的排斥,本能的看不见。看他长篇大论,数据和案例。

事实上,他根本就是一群人,一个嘴炮党,吸引着人们的注意力,各种响亮的呼吁,真诚的痛苦呼吁,血泪呼吁,仿佛普罗米修斯被绑在悬崖上是因为他把火送到了人间,悲惨却又可笑。

最悲剧的是第三个,亲身参与,甚至亲身经历。但是,他做不到,失去的大于得到的。他不找自己的理由,不改进,精益求精。他从头到尾都是被逼的,他无法理解自己失去了什么。反而立马放弃,批判,以示和前两人是一个阵营的。

有各路神仙,五倍盈利,十倍盈利,打出千万富翁,亿万富翁的旗号。各种红衫军黄衫军滚滚而来,到处打架斗殴,硝烟弥漫,鸡毛遍地。

别说菜鸟了,老鸟都撑不住了,羊毛满天飞,还割韭菜。今天这个平台收获一波,明天带着成为千万富翁的梦想收获另一波。后天所谓的精细保养,可以收获另一波,勾引礼物,做红酒,做那种事,趋之若鹜。至于原厂配套油,保养产品,美容洗涤产品,已经经历了很多战役。

该怪谁?韭菜长得很好。割了一茬又一茬,他们还是没有记忆。不剪你会剪谁?

汽服店集客的门道终于说透说全了

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要做韭菜,就要有做韭菜的意识。想当韭菜发财,那就不是好韭菜!

究其原因,做蒸汽服务行业的,都是实实在在的人,很多弯弯绕绕的,不懂的,很容易被各种看似合理的思维逻辑给套进去。

所以,今天作者就带领大家揭开收藏客户的神秘面纱,看看它的真实内容。

一、集客的定义

聚集客户就是聚集有意的客户,聚集精准的客户。

收客,不是推广,虽然有人经常说收客是为了推广,但这是以收客盈利为诱饵,引导客户进入推广过程。目的自然是卖产品。

不锁定客户,最后什么都没有!

因此,客户聚集的结果可以导致两个目标:客户聚集促进和客户聚集转化。

早期的汽车服务业,收客户基本遵循的是收客户的目标,是良性的。比如华盛和中鑫智宝采用的客户收集模式,基本上是通过客户收集项目引导客户进店,在一定时间内为客户创造多次进店的机会,然后通过良好的软硬件、技术服务、运营管理等获得客户的认可。最后让新客户变成老客户。

通过持续的客户收集,我们可以积累高质量的忠诚客户,为商店提供持续绩效增长的动力。客户采集项目的内容设计本身就有转化项目附加值的效果,所以虽然是盈利,但结果大多是嘉宾和主持人的两种乐趣。所以当时我们的客户收藏口号是:一旦选择,终身拥有!

意味着客户一旦选择了我们,就有了终身互信。客户可以闭着眼睛把车给你,看都不看就开走。

后来行业内竞争日趋激烈,客户的转化持续稳定,但速度缓慢,操作难度大,对门店本身的软硬件、技术、服务、运营管理都有较高的要求。其实很多店根本够不到。所以业内有一句话:一百家维修店去学华盛,但至少有九十家失败了!

怎么办?90%的同行达不到华盛、中信智宝这样的门店标准。毕竟大家每天都在自嘲:没钱的人会开修理厂,有钱的人除非来玩,否则干不了这么辛苦的活。

换句话说,会花很多钱。有的真的没有,有的很难放弃。对于口袋里的千千来说,真的是一种令人心痛的痛苦,他想再把它掏出来。

怎么办?聚客推广应运而生,帮你聚集客户,帮你推广,锁定客户在一段时间内的消费频率,让你不用担心花钱升级软硬件、技术服务、运营管理,只需要花一点钱,买一些油修产品或者美容产品,再花几千块钱装修,基本就可以干完了,于是聚客推广模式就应运而生了。

需要注意的是,客户推广本来是快消行业惯用的销售模式,重销售轻服务,现在这种模式却在汽车服务业遍地开花,真是讽刺!

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但是,也必须说,客户推广有其积极的一面。毕竟整体来说,汽车服务业供大于求。门店通过促销套餐卡锁定一定时间内顾客进店频率,并通过门店自身良好的运营管理和服务体验进行转化,是一种非常好的业绩增长模式。

负面影响:第一,薅羊毛太硬。这通常是由第三方组织或机构完成的。目前他们为了实现自己的销售,恨不得把你店里的客户挤出去,一网打尽。所有高频高利润的产品都是打包给你卖盈利的。美其名曰帮店铺锁定客户,让店铺失去二次发展的机会。

二是店铺本身的客服体验和运营管理做得不好,顾客进入店铺后无法把握各种转型机会,导致锁定的顾客无法带来增值效果,最后不堪重负而崩溃。

第三,店铺本身的出发点是错误的。我等不及要消灭顾客了。我幻想客户还能进套。所有车辆消费项目都在商店消费。我对人性的把握不够,以至于放弃了利润。结果,顾客只消耗利润,所以他们输了血。

其他行业不熟悉。我们这个行业,无论什么高明的运营管理,什么高明的营销,什么牛逼的模式,都要直面人性。我疯狂的喜欢上了修理店,没有中间商的瓜子玩笑,车湘家店铺强势运营下的飞单都是理所当然的。

二、集客的方式

电话营销与地推派卡

电话营销和本地推送卡有很多相似之处。

电话营销这种收集客户的方式,是广州华盛在业内发扬光大的。

汽服店集客的门道终于说透说全了

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基本要点如下:

1.应该有专门的电话营销管理系统,不是老式的门店管理系统自带的电话客服模块,而是可以实现客户分类、电话信息追踪、短信发送、追踪时间提醒、通话录音监控等功能的专业化电话营销管理系统。可以支持8席以上的电话营销管理。当然,最好有一个与店铺管理系统相连的电话营销管理功能;

2.如果没有与店铺管理系统连接的电话销售管理功能,那么每个代理人必须能够打开店铺管理系统,以便随时查看客户信息;

3.电话营销的结果是,一个特殊的人需要长期拜访和跟踪客户,以引导客户进入商店。所以店家为了节省人工成本,经常用SA或者其他员工兼职,兼职电话销售,对客户没有长期的跟踪作用,所以不是很有效。就连4S系统的电话客服和专门的电话营销也还是有着根本的不同。或者电话销售员可以照顾电话销售员的工作,但电话销售员不能照顾电话销售员的工作;

4.一个完整的电话营销团队最适合女性,需要6-8人以上才能形成团队氛围。如果电话营销工作室太少,工作氛围无法形成,效果会大打折扣。需要有一个能稳定团队成员的好的团队领导。电话营销的心理压力其实挺大的。由于电话营销的成功取决于电话营销人员对已建立的客户的长期电话跟踪,团队成员的稳定性非常重要,所以切记;

5.一开始需要大量准确的客户数据。一个电话销售员一个月的有效通话任务一般为1200-1500(有效通话是指客户接通电话后通话时间超过30秒。这时,根据语音设置,电话销售人员可以将需要表达的基本信息传递给客户)。八个电话销售每月需要打12000个有效电话,每三个月重复一次,所以至少需要36万个电话。

6.因为电话营销的客户成本高,营销最好选择客户平均价格高的高端车主,主要是奔驰、宝马、奥迪、路虎、保时捷等车型;

7.电话销售的组长或负责人需要有相当大的权限,以便在电话销售人员与客户沟通的过程中及时发现有价值的客户(例如需要进行重大维护的客户),并及时做出应对措施(包括折扣、礼品等)。),以便于进店。

而且,电话销售部门和SA以及车间之间的各种冲突并不少见。从大的角度来看,双方没有对错之分,所以需要一个果断有力的组长或者更高的负责人随时调和这个矛盾。如前所述,电话销售人员的心理压力很大。如果他们再次面临内部的不理解,他们很容易产生寻求帮助的冲动。由于电话销售人员的工作特点,他们更稳定,工作时间更长。

8.电话销售人员不能给客户直接报价、报价、技术问题等。电话销售人员无法直接回答客户;

9.被邀请到店里的客户,无论是新老客户,电话销售人员都要陪同SA接待,最好全程陪同,或者和客户沟通一段时间,增进双方的友谊;

10.电话销售人员应该站在客户的立场上为客户考虑问题,因此不可避免地会与SA和车间发生冲突。组长或上级负责人应对这类问题有艺术处理。

电话营销表面上很简单,但细节很多,打几个电话是不可能有结果的。另外,在开展电话营销时,店铺本身也要克服心理障碍。毕竟电话诈骗这么多,大家对电话营销都是一种排外的态度。另外,他们觉得打电话主动找客户有点低级。换个角度看,房地产和金融保险的电话营销可以说是一切都是可以原谅的。还能和房地产、金融保险巨头比吗?

现在推卡俗称扫地扫街。

这种收集客户的方式在业内得到了广泛的发扬,自然是郑州中信第一宝,学习的同学也不少。但是他们的学习成绩比广州华盛差。

中鑫智宝曾经拍过一个短视频叫《扫街的前世今生》,来源于内部员工写的一篇短文。作者摘录了几个词:

扫街的前世

我们是一群普通人

普通家庭

平凡的外表

平均智商

乏味的简历

在这个浮躁、短视、私欲充斥的时代,

我们见过

我们聚在一起

我们见过

再制心之宝

不管多冷多热

春夏秋冬

雨、雪、风和霜

阳光灿烂

从黎明开始

黄昏时分

在大街小巷

在办公楼前

在红绿灯处

在停车场

在加油站

哪里有豪车

有你和我

在辗转反侧

缠绵

哪里有顾客

这是我们的快乐和微笑

清扫街道

就是练习

被卷走的是自卑

收获是自信

被卷走的是自恋

收获是自我提升

被扫除的是焦虑

收获是希望

清扫街道

就是练习

饱受清扫街道之苦

流浪街头

清扫街道的收获

从小扫街长大

扫地的感觉

在清扫街道方面非常出色!

凤凰涅槃

从火中诞生

清扫街道

扫清成功之路

清扫街道,

横扫出一片辉煌

非凡的生活

让我们

会扫街到底!

电话销售,现在招人很难,哪怕只是坐在办公室吹空调打电话。更别说推卡了,《扫街的前世今生》就是真实写照。

扫街和电话营销一样,需要像电话营销一样准备电话营销管理系统和专门的工作室,也需要长期跟踪客户,收集客户数据,或者打电话进行营销,所以也需要团队成员的长期稳定,团队领导或者负责人需要有一时冲动执行的权限,以免请示浪费时间,增加沟通成本,甚至飞走。

其他细节基本和电话销售一样,只是推卡的工作量更大更辛苦,而且如果把卡推出去,要划定区域,长时间穿透,所以一定要像了解手背一样了解区域内车主的情况。

电话营销和本地推送卡的要点基本相同:

1、团队稳定;2、长期跟踪;3、临机决断;4、不能参与报价;5、与客户形成长期的互相信赖的友谊。

汽服店集客的门道终于说透说全了

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作者2015年在Xi安中鑫智宝及其当地推广团队的空调销售经历

免费洗车或免费机油集客

这种聚集客户的方式,发扬光大的那一种,是当年第一个推动上海麦月“客户油行天下”的。我前面说过,在这种收客户的方式出来之前,除了电话营销推送卡,行业内没有什么流行的,电话营销推送卡的门槛还是很高的。

这种通过免费洗车或免费送油来吸引顾客到店的模式,以及推广油保养套餐或美容套餐,大大降低了参与店铺的门槛。虽然还有很多店面设施和人员不足,但至少几百平米的各种店面都可以玩。

这个游戏的详细流程策略在作者《汽车服务世界》上发表的文章《不就是保养大战吗?来,刀子拿去》中有详细描述,作者也有详细的资料,请联系我们。

这一类属于客户推广的范畴。最终的结果,首先要看预热和客户引流,这需要大量的投入,推广的场景设计需要大量的思考。

因为每次人力物力投入成本比较大,所以推广套餐很重要。要在不损失套餐吸引力的前提下,把握成本和毛利。一次操作没有营业额10020万人民币,两三百多包没卖出去。店铺本身没有很强的运营管理和转型能力,对后期店铺运营不会有很电话营销大帮助。

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不管怎么说,在刘永忠先生的带领下,上海迈悦把这种模式带到了全国各地,为大家打开了另一扇窗,看到了不同的风景。从此,汽车服务业进入了一个集约型促销的时代。现在英雄神仙使用的各种招数和魔法,无非就是这种模式的改良版、变种版和进化版。

核心要点如下:1。免费大规模吸引顾客进店;2.现场营造气氛,注重仪式感,迷惑顾客;3.把低频高利润项目送高频低利润项目;4.透支门店各种客户资源,实现巨额营业额目标;5.促进交付或强制订单是实现目标的关键。

微信集客

前面说过,从免费洗车、免费送油的集客推广模式开始,后面的只是改良、变种、进化版。所以,微信其实也一样。

微信客户收集是对传统客户收集模式的划时代演进和升级。客户收集方式,如电话营销、当地推卡派卡、免费洗车、免费送机油等,都需要相对较大的人力物力投入,而且都有很高或一定的门槛。不是所有的店铺都能取得成绩。

而微信客服真的可以让客服成为一种门店客流增长模式,可以用在高大的4S店、上千平米的豪车店、综合一站式、社区服务店、路边情侣店等等。从一天免费洗200辆车,300辆车,突然演变成注册客户上千甚至更多,在店内收集或激活一两千甚至更多的客户卡,大大增加了促销的销量。

微信聚集客户。现在我们一般用微信小程序链接汽车,生成邀请页面,通过不断的分享转发,制作红包裂变,以达到最广泛最精准的客户群。

微信收款客户有两种明显的类别:免费注册到店收款(或激活)模式和付费购买到店收款模式。

免费注册到店内领取(或激活)模式,因为客户不需要先付费,分享可以赚红包,所以可以到达的人多了,一个活动可能有几千或者几千人注册,但是因为客户不付费,实际到达率会相当低。无论是客户推广还是客户转化,都需要打电话邀请。有时候,我甚至想尝试把这种方法作为电话营销客户收集模式中的一种客户数据收集方法,因为现在获取客户数据越来越难了!

进店收费收款模式下,客户需要在微信小程序生成的链接页面上付费购买,也可以分享和赚取红包。在这种模式下,为客户设计的以客户为中心的项目的内容需要在他们走向两个不同的目标和结果时有所不同:以客户为中心的转型或以客户为中心的推广。

当客户推广是目标和结果时,客户收集项目的内容需要比免费收集更有吸引力,才能达到客户购买率最大化;当客户收集的转化是目标和结果时,客户收集项目的内容需要设计成自带转化并注重长期效果,类似于电话营销和本地推卡的客户收集项目。

笔者认为,这种方式可以代替电话销售,推开卡来收客户,而且从效果上来说,成本更低,对门店的门槛要求也更低。目前,作者已经和一群志同道合的朋友成立了一个团队,在这方面进行尝试。到目前为止,演示过程中一直没有问题。

需要提醒的是,无论是免费收款还是付费购买,微信客户还是需要电话营销和送卡的能力。支付购买费用的顾客到达商店的价格会比免费收到的顾客高得多,但他们仍然无法到达商店。无论做推广还是转型,都需要电话营销邀请,跟踪,进店。当门店员工和老客户的裂变不理想,或者只是单纯的新店,或者新客户需要抽干的时候,还是要在街上扫码,把信息转发到更广的范围。

微信社区运营也是需要的,从微信上收客户,不过这部分我还没接触过作者。微信社区运营对运营商的技能要求很高。目前我团队经营的店铺有大中小店铺。在这种情况下,需要的是一种技术含量最低,简单易操作的开启方式,需要通用

帮助店铺做客户收集操作的团队,最重要的部分就是从老客户向新客户(也就是老客户的亲朋好友)扩散裂变。

这样一来,一个老客户通过微信转发分享赚红包,至少可以带动一个新客户购买服务,进入店铺。其效率比传统的卡式入门工具高出十几倍。

三、集客的真正意义

从作者从事汽车服务业20年的成功与失败、经验与体会中,作者自己总结出一个店铺的良好运营需要面对以下五个阶段:

1.收集顾客——顾客来自哪里?

2.锁定客户——积累店铺稳定的基础客户;

3.提高运营管理标准——用最新的SAAS门店智能管理系统创建新的标准和规范;

4.提升客户服务体验——数据和智能为客户带来全新的互动服务体验;

5.客户关系管理——许多传统商店缺少的最重要的部分,服务不仅仅是针对商店中的客户。

第一步是最简单的,但其实也是最难的。

我们可以看到很多店,甚至是国内100家店的直营店,在第一步就犯了错误。

很多人认为第一、二步应该放在第三、四步之后。作者认为,这是一个土豪不是劣币的游戏。对于普通从业者来说,能否完成客户的催收和锁定,快速达到盈亏平衡点,是继续生存的关键;换句话说,当你的店人多的时候,你会发现有很多特别的问题,当店内车水马龙的时候,经营管理上的很多事情都会进行的相当顺利,整个店都会有一种蓬勃向上的精神。

结束语:

聚集客户是让一家店活下去的关键,因为你永远不会失去客户,所以你必须让你的客户比失去客户成长得更快。

收顾客不是洪水猛兽,可以是神仙来黄门店剪羊毛店的工具;也可以是门店实现盈亏平衡、稳定持续增长的必备武器;很简单,就像在店里喝水吃饭;也是很复杂的,需要耐心、坚持和智慧,才能找到正确的方式开自己的店。

最后给大家设置一个问题:在什么状态下店铺需要客户推广,在什么状态下店铺需要客户转化?

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