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市场分析包括哪些方面(市场分析的主要内容)

前天的课程中,有同学问我,作为一个新的区域经理,在区域市场的调研中应该调查什么,应该注意什么?我强调:做销售要像做代理一样,做调研必须做四个方面:

一、区域市场宏观经济形势研究:

当地整体经济发展如何,主业、农业、第三产业的经济支柱有哪些?从GDP连续三年增长来看,区域市场是资源枯竭型城市吗?

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案例:一个县级市依靠单一的金矿产业,实现了30多年的经济快速发展。但近年来,面对资源枯竭和环境保护,金矿行业逐渐停滞,其他行业参差不齐,没有形成竞争力。GDP连年下降。城市里很多高收入高消费能力的人,去30公里以内的地级市生活,要充分评估区域市场发展的潜力和城市风险。是否值得巨大的市场投入?

然而,一家快速发展的企业负责这个市场的区域营销经理来到这个市场,看到了这个城市的大规模市政建设。他还听说这个城市的黄金开采业非常发达。盲目判断这个市场是一个潜力很大的市场,我给公司写了一份市场开发建议书,建议公司要下大力气开发这个市场。为此我还成立了一个10人的办公团队,做了大量的广告投入,邀请投资开会。虽然招商效果不理想,但分销渠道终于建立起来了。但在终端消费方面,虽然公司做了很大的推广,但效果远非预期,投入产出比严重不一致。一年过去了,市场没有好转,但仍在严重下滑。市场最终被划为游击式C型市场,区域经理因此被公司降职。

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二、区域市场微观消费特征研究:

十里不同,各地风土人情不同,消费习惯也有相应的差异。区域经理应调查待开发区域市场的消费特征。比如你是啤酒制造商,这个地区的消费者喜欢清淡还是醇厚?消费集中的主要场景有哪些?比如四川重庆的火锅店是啤酒消费的重要渠道,沿海地区的海鲜档只是啤酒消费的重要渠道,夏季很多城市的小龙虾店和夜市也是重要的啤酒消费终端。

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三.区域市场分销渠道网络调查;

区域经理要深入市场一线,不仅要通过面试,还要通过大量的观察。了解这个市场的分销渠道结构是一种传统

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是批发渠道占优势,还是现代大卖场占优势,还是社区零售渠道相对发达?做你知道的。

四、区域市场竞争同行信息研究:

影响我们区域市场发展最终成败的一个关键因素是我们的竞争对手。我们在区域市场的主要竞争对手有哪些要逐一分析:

1.谁是市场领导者:哪个或哪些品牌在市场中占主导地位,比如乳制品市场。市场龙头一般是伊利和蒙牛,两者平等,平分秋色。但上海市场的龙头是光明,北京市场的龙头是三元。

2.谁是市场的攻击者:哪些品牌攻击这个市场的领导者,对市场领导者构成威胁,会对我们构成什么威胁,如何避免?

3.市场上的游击队是谁:这些品牌都是市场上的一群老鼠。虽然他们不能成为一个大气候,但他们经常是骚扰者和阻碍者。狗吃狗,却对这样的竞争对手没有一个大概的了解,甚至扭打。

4.市场的渗透者是谁:这些品牌虽然不如市场上的龙头和进攻者,但企业和品牌都有一定的实力,也从战略上考虑当地市场的发展,不考虑一城一地的得失,市场发展有计划有节奏。这些品牌往往前期噪音不大,采用偷偷交叉仓位的手法。这类品牌要认真分析,不可小觑。

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在对竞争对手的分析中,不仅要找出竞争对手的优势和劣势,还要找出自己的优势和劣势。同时要分析市场的机遇和威胁,发现竞争对手的不足,扬长避短,抓住机遇,快速前进,自然会避开威胁,赢得市场发展的前期。

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